Cara mendapatkan penaja untuk kelab anda

Penajaan itu salah satu perkara yang kelab kecil anggap di luar jangkauan - urusan organisasi mapan yang ada bajet pemasaran, bukan urusan sekumpulan rider yang berkumpul setiap Ahad pagi untuk bergelumang lumpur di bukit-bukit. Dan versi yang mungkin anda bayangkan itu memang di luar jangkauan: jenama kebangsaan, dana besar, logo yang semua orang kenal terpampang di belakang jersi. Mengejar yang itu kebanyakannya berakhir tidak dilayan, kerana anda cuma satu e-mel dalam peti masuk seorang pengurus pemasaran antara ratusan yang lain, dan anda tidak ada apa-apa yang tidak boleh mereka beli di tempat yang lebih besar dan lebih berkilat. Penajaan yang benar-benar tersedia untuk anda ialah perkara yang berbeza dan jauh lebih kecil - tempatan, dekat rumah, dibina atas hubungan, bukan atas pelan media - dan berita baiknya, justeru versi itulah yang biasanya berjaya, asalkan anda membuatnya tanpa memalukan diri sendiri.

Supaya tidak melayang menjadi teori, saya guna satu contoh sepanjang tulisan ini. Katakan anda antara yang menguruskan Rimba Trail Hulu Langat, komuniti motosikal trail di kaki bukit Hulu Langat di pinggir Kuala Lumpur - 80 hingga 90 rider dengan motosikal trail (banyak KLX dan CRF), jelajah bulanan menembusi hutan dan lintasan sungai, serta kumpulan WhatsApp yang tidak pernah benar-benar tidur. Ada perkara yang anda mahu biayai tetapi belum mampu: kotak bantuan kecemasan yang sempurna pada setiap jelajah, kain rentang yang tidak nampak dicetak terburu-buru, mungkin baju-T yang orang benar-benar mahu pakai sepulang ride. Penajaan ialah cara kumpulan seperti anda menampung semua itu tanpa perlu terus-menerus menyeluk poket ahli sendiri. Ini salah satu daripada beberapa cara mendatangkan wang selain yuran - saya sudah membincangkan selebihnya dengan lebih luas dalam idea pendapatan di luar yuran - dan tulisan ini khusus tentang penajaan, kerana inilah yang paling kerap silap dijalankan kelab.

Apa yang sebenarnya anda ada untuk dijual

Sebelum bercakap dengan sesiapa, eloklah jujur pada diri sendiri tentang apa yang anda ada untuk ditawarkan, kerana mudah membesar-besarkannya dan sama mudahnya menjualnya terlalu murah. Anda bukan sedang menjual jangkauan seperti papan iklan menjual jangkauan. Yang sebenarnya anda tawarkan kepada penaja ialah khalayak yang mesra dan saling percaya, orang-orang yang sama-sama meminati satu perkara, dan perniagaan kecil yang menyasarkan tepat orang-orang itu sering senang hati membayar untuk diperkenalkan dengan betul kepada mereka. Konkritnya, perkara yang boleh diletakkan di atas meja oleh kumpulan seperti Rimba Trail biasanya cuma segelintir:

• Logo pada baju-T dan kain rentang anda. Baju-T kelab, latar acara, kain rentang di titik kumpul tempat semua orang berhenti bergambar. Ini yang paling ketara, dan nilainya lebih besar daripada sangkaan orang, kerana gambar-gambar itu pun bertebaran di Instagram.
• Sebutan di saluran media sosial anda. Hantaran ikhlas yang berterima kasih kepada penaja, satu tag, story daripada jelajah. Kecil kalau bersendirian, tetapi kalau feed anda hidup dan rider anda benar-benar berinteraksi, perniagaan tempatan akan menghargai sapaan kepada beberapa ribu orang yang percaya pada sumbernya melebihi iklan dingin.
• Menamakan sesuatu jelajah atau acara. "Jelajah Rimba, disokong oleh Bengkel Karya Motor" tidak menelan apa-apa kos dan memberi penaja sorotan utama pada satu perkara yang benar-benar dinantikan ahli anda. Kalau anda sedang menimbang acara mana yang berbaloi dibina, itu saya bincangkan berasingan dalam idea acara keahlian.
• Akses kepada ahli anda. Inilah yang sebenar, dan yang paling dipandang ringan oleh kelab. Gerai di acara perjumpaan, peluang mendemonstrasikan produk, kod diskaun yang hanya ahli anda dapat. Kedai tayar atau kedai kelengkapan outdoor sering lebih suka tiga puluh minit di depan rider anda berbanding sebulan iklan berbayar, kerana rider anda ialah tepat-tepat pelanggan yang mereka kejar.

Perhatikan, hanya dua yang pertama benar-benar tentang keterlihatan. Dua yang terakhir tentang akses, dan akses itulah yang dimiliki komuniti kecil dan khusus seperti anda, yang tidak dimiliki khalayak besar yang generik. Jadikan itu mata tombak anda.

Penaja yang tepat sebenarnya sudah dekat dengan anda

Di sinilah kebanyakan kelab tersilap: mereka membidik terlalu tinggi dan terlalu jauh. Mereka mengarang e-mel penuh semangat kepada jenama minyak kebangsaan atau pengeluar motosikal besar, tidak mendapat balasan (atau dapat templat sopan tentang "belum menerima kerjasama baru suku ini"), lalu senyap-senyap membuat kesimpulan bahawa penajaan bukan untuk kelab sebesar mereka. Padahal penaja yang berbaloi diajak bercakap tidak pernah jenama besar itu. Mereka ialah perniagaan dalam lingkungan beberapa kilometer dari anda yang pelanggannya, lebih kurang, ialah ahli anda.

Untuk Rimba Trail, senarai itu menulis dirinya sendiri sebaik anda memikirkan ke mana rider sedia membelanjakan wangnya. Bengkel yang menservis separuh motosikal dalam kumpulan. Kedai yang menjual tayar trail, minyak hitam, dan tuil ganti. Warung kopi di kaki bukit tempat semua orang mendarat sepulang ride, basah dan kelaparan. Kedai kelengkapan outdoor atau pakaian di bandar. Vila atau resort kecil dekat lintasan yang cantik yang tidak keberatan dikenali oleh serombongan rider. Tiada satu pun daripada mereka akan menghulurkan beribu-ribu ringgit, dan memang jangan diminta - tetapi salah satunya boleh sahaja dengan senang hati meletakkan sedikit wang, atau sedikit barang, sebagai balasan menjadi nama kelab selama satu musim.

Hubungan lebih penting daripada besarnya perniagaan, dan biasanya hubungan itu sudah wujud. Ada orang dalam kumpulan anda yang kenal pemilik bengkelnya, atau seride dengan anak saudaranya, atau sudah bertahun-tahun membeli tayar daripadanya. Hubungan hangat itu lebih berharga daripada pitch dingin kepada orang asing yang bajetnya lebih besar, kerana si pemilik sebenarnya bukan sedang menilai peluang pemasaran - dia sedang memutuskan sama ada mahu menyokong sekumpulan orang yang sedia disukainya dan separuh dirasakannya sebahagian daripadanya. Mulakan setiap perbualan dari situ, daripada seseorang yang benar-benar pernah bertemu orangnya, dan anda akan lebih kerap dapat "ya" berbanding e-mel kemas ke mana-mana ibu pejabat.

Jadikan satu halaman, bukan dek pembentangan berkilat

Apabila anda akhirnya duduk dengan bakal penaja, tahan dorongan membina proposal lima belas slaid lengkap dengan penyata misi dan graf unjuran penglibatan. Tiada pemilik bengkel tempatan yang mahu membaca itu, dan menyusunnya bakal memakan satu hujung minggu yang sepatutnya boleh anda pakai untuk ride. Yang benar-benar mujarab ialah satu halaman - boleh PDF yang tersusun kemas, atau jujur sahaja mesej WhatsApp yang jelas - yang menjawab tiga perkara yang diambil berat penaja: siapa anda, mereka dapat apa, dan berapa kosnya.

Jadi untuk Rimba Trail, satu halaman itu boleh berbunyi: kami komuniti trail dengan sekitar 85 rider aktif di kaki bukit Hulu Langat, kami menjalankan jelajah bulanan serta satu acara tahunan yang lebih besar, Instagram kami menjangkau beberapa ribu rider di kawasan ini, dan inilah yang boleh kami tawarkan pada setiap peringkat, lengkap dengan harganya di sebelah. Sudah, begitu sahaja. Letak nama dan nombor orang sebenar di bahagian bawah, bukan alamat info@ yang tidak pernah disemak sesiapa. Intinya, penaja boleh membacanya dalam seminit, faham dengan tepat apa yang dibelinya, dan kata ya tanpa perlu mesyuarat kedua.

Buat pakejnya kecil dan munasabah

Patok harga untuk perniagaan yang benar-benar anda dekati, bukan untuk penaja khayalan yang tidak pernah membalas. Bengkel atau warung tempatan berfikir dalam lingkungan ratusan ringgit hingga seribu dua, bukan berbelas ribu, dan kalau pilihan termurah anda pun berangka menakutkan, mereka akan terus menolak sambil berasa serba salah. Tangga yang munasabah untuk kelab sebesar Rimba Trail mungkin berupa tiga peringkat: peringkat kecil "rakan jelajah" sekitar RM150 - RM300 yang mendapat logo pada kain rentang dan hantaran terima kasih; peringkat tengah sekitar RM600 - RM900 yang menambah logo pada baju-T kelab dan gerai di sebuah acara; serta taja nama semusim atau taja nama acara sekitar RM1,200 - RM1,800 yang menamakan jelajah dan meletakkan penaja di hadapan pada segala-galanya. Angka-angka itu sengaja dibuat julat - berapa yang sanggup ditanggung sudut pasaran anda hanya benar-benar anda ketahui dengan bertanya kepada beberapa orang dan memerhatikan pada titik mana mereka mula berkerut dahi.

Dua catatan jujur. Pertama, kebanyakan penaja anda akan mendarat di hujung yang kecil, dan itu langsung tidak mengapa - tiga perniagaan pada angka RM300 sama nilainya dengan satu pada RM900 dan menyebarkan risiko anda, jadi jangan pandang sebelah mata yang sederhana. Kedua, banyak perjanjian tempatan yang terbaik justeru bukan wang tunai langsung. Bengkel mungkin lebih suka menyokong dalam bentuk barang atau khidmat - menservis motosikal kelab pada harga modal, menyumbang satu set tayar untuk cabutan bertuah, memastikan kotak bantuan kecemasan sentiasa terisi - dan bagi komuniti trail itu boleh lebih berharga daripada nilai ringgitnya, kerana itu tepat-tepat barang yang bakal anda belanjakan juga. Anggap serius perjanjian dalam bentuk barang; sering justeru itulah yang bertahan lama.

Jenama kebangsaan memberi anda penolakan templat. Bengkel dua lorong dari situ memberi anda RM600 dan menegakkan semula fork depan ahli yang bengkok pada harga modal, kerana anak saudaranya seride dengan anda. Itu bukan versi lebih kecil daripada perkara yang sama - itu perkara yang lebih baik.

Tepati apa yang anda janjikan, kemudian beritahu bahawa ia berlaku

Inilah bahagian yang dilangkau kelab, dan justeru bahagian inilah yang mengubah perjanjian sekali jalan menjadi penaja yang masih bersama anda tiga tahun kemudian. Mendapatkan wangnya itu bahagian yang mudah. Benar-benar menepati apa yang anda jual - kemudian, ini yang penting, menunjukkan kepada penaja bahawa anda menepatinya - itulah yang memberi anda tahun kedua yang jauh lebih ringan, di mana anda memperbaharui rakan kongsi yang gembira dan bukannya memulakan seluruh pemburuan dari kosong semula.

Semua ini tidak perlu mewah. Sepulang jelajah, hantarkan kepada penaja mesej ringkas dengan beberapa gambar cantik kain rentang mereka di lapangan dan logo mereka pada baju-T, tag mereka dengan betul pada hantaran yang anda janjikan, dan beritahu seadanya bagaimana jalannya - berapa yang ikut ride, lebih kurang berapa orang yang dijangkau hantarannya, ada tak yang singgah ke kedai gara-gara itu. Berjanji sedikit di bawah kemampuan semasa menjual, supaya menepatinya terasa seperti kejutan menyenangkan dan bukannya kekurangan yang perlu anda jelaskan. Dan sebaik satu musim tamat, jangan tunggu mereka tertanya-tanya sama ada tadi itu berbaloi - datangi semula dengan satu perenggan "inilah yang kita usahakan bersama tahun ini, sambung lagi?" selagi niat baiknya masih hangat. Memperbaharui penaja yang sudah percaya pada anda cuma perbualan sepuluh minit. Mencari yang baru memakan sebulan penuh.

Jangan kejar jenama besar (sungguh)

Saya mahu berterus terang tentang ini kerana di sinilah kelab paling banyak membazir tenaga. Nalurinya, penaja yang lebih besar itu penaja yang lebih baik, jadi yang bercita-cita tinggi membidik tinggi - jenama tayar kebangsaan, minuman tenaga, si pengeluar motosikal. Menurut pengalaman saya, itu hampir selalu penggunaan masa yang silap selagi anda masih kecil. Jenama besar ada lapisan prosedur, mereka mahu angka jangkauan yang tidak mampu anda tandingi, dan orang yang perlu anda hubungi tidak tahu anda wujud dan tiada sebab untuk peduli. Anda akan menghabiskan berminggu-minggu menulis pitch ke ruang kosong.

Versi tempatan yang berasaskan hubungan bukan hadiah saguhati yang anda terima sementara menunggu penaja sebenar muncul - ia memang model yang lebih baik untuk kelab sebesar anda, dan kekal lebih baik walaupun apabila anda membesar. Perniagaan berdekatan anda benar-benar boleh nampak nilainya (pelanggan mereka secara harfiah ialah ahli anda), pembuat keputusannya cuma sejauh satu perbualan mesra, dan seluruhnya berjalan di atas kepercayaan yang sedia ada dan bukannya kepercayaan yang perlu anda cipta. Dapatkan dua atau tiga penaja tempatan yang bagus dan berasa benar-benar diendahkan, jaga mereka gembira dari tahun ke tahun, dan anda sudah membina sesuatu yang jauh lebih tahan lama berbanding perjanjian logo dengan jenama besar yang melepaskan anda sebaik bajetnya beralih. Mula dari yang kecil, mula dari yang dekat, dan biarkan ia tumbuh dari situ.

Cukup banyak sisi leceh daripada semua ini - menjejak siapa sahaja ahli anda, melihat hantaran dan acara mana yang benar-benar mereka hadiri, ada angka di tangan apabila penaja bertanya "jadi berapa orang yang saya jangkau?" - ialah jenis perkara yang direka Anggota untuk mengangkatnya dari bahu anda, supaya perbualan penajaan bersandar pada angka sebenar, bukan tekaan penuh harapan. Kalau itu bunyinya berguna, anda dipersilakan mencubanya secara percuma dan melihat kesesuaiannya dengan kelab anda. Dan kalau anda lebih suka mengambil idea-idea ini lalu menjalankannya melalui spreadsheet dan kumpulan WhatsApp seperti yang dibuat banyak kelab yang bagus, itu pun sungguh tidak mengapa - pendekatannya terpakai dengan apa sahaja yang anda guna untuk menjalankannya, dan penaja yang berasa menjadi sebahagian komuniti berbaloi dibina dengan apa jua cara yang membawa anda ke sana.