Mengira kadar pengekalan ahli, dan apa makna angkanya
Formula pengekalan cuma sepuluh saat kiraan. Selok-beloknya - pendaftar baharu, kasar lawan bersih, tempoh mana, churn sebagai cerminan - itulah yang diam-diam membuat kelab dapat angka yang menyenangkan hati tetapi silap. Ini cara mendapat angka yang boleh dipercayai.
Kadar pengekalan kedengaran seperti soalan ujian statistik, penuh kohort dan peratus, sedangkan formulanya cuma kira-kira sepuluh saat kiraan budak sekolah rendah. Yang menyusahkan bukan kiraannya. Yang menyusahkan ialah segelintir keputusan senyap di sekelilingnya - ahli mana yang dikira, sepanjang tempoh berapa, dan mahu dibuat apa dengan orang yang menyertai di tengah jalan - dan tersilap menetapkannya ialah cara sebuah kelab berakhir dengan angka yang menyenangkan hati tetapi tidak memberitahu apa-apa. Tulisan ini yang sempit dan berorientasikan angka. Kalau anda mahu taktik yang benar-benar menggerakkan angkanya, itu ada dalam panduan pendamping tentang menaikkan kadar pengekalan, dan soalan yang lebih besar tentang kenapa ahli kekal pada mulanya ada dalam panduan pengekalan lengkap. Di sini saya cuma mahu menghantar anda kepada sebuah angka yang boleh anda percayai.
Formulanya, seadanya
Ini dia, dan memang semudah ini:
Kadar pengekalan = (ahli yang anda kekalkan ÷ ahli pada awal) × 100
Satu-satunya perkataan yang benar-benar bekerja di situ ialah "dikekalkan". Maksudnya: daripada ahli yang anda ada pada awal tempoh, berapa yang masih kekal pada akhirnya. Sudah, itu sahaja. Perangkapnya - dan inilah yang hampir semua orang terjerumus pada percubaan pertama - ialah diam-diam membiarkan ahli baharu menyelinap ke dalam timbunan "dikekalkan", yang membuat angka anda nampak jauh lebih sihat daripada kenyataannya. Jadi sebelum menyentuh selok-beloknya, biar saya jalankan dulu satu set angka betul-betul, kerana ini lebih terasa sebagai kiraan berbanding sebagai definisi.
Contoh sebenar - Napas Biru
Katakan anda turut menguruskan Napas Biru, komuniti freediving dan selam skuba di Pulau Tioman - 240 ahli pada awal tahun, campuran penyelam tahan nafas hujung minggu dan orang skuba yang keluar ke tapak kapal karam berhampiran, dengan yuran yang menampung peralatan keselamatan dan minyak bot, sesi kolam-dan-nafas bulanan serta sekali-sekala gotong-royong pantai. Anda mahu tahu sebaik mana anda menahan orang sepanjang tahun.
Anda mula dengan 240. Pada akhir tahun ada 250 nama dalam senarai. Kiraan yang menggoda ialah 250 ÷ 240 = 104%, yang bermakna anda mengekalkan lebih ramai ahli daripada yang anda mulakan, yang jelas mustahil, dan kemustahilan itulah petunjuknya. Anda langsung belum mengira pengekalan - anda mengira jumlah kepala, dan jumlah kepala menyembunyikan sesuatu. Sebabnya sepanjang tahun, 70 orang yang benar-benar baharu mendaftar. Jadi daripada 250 pada akhir tahun itu, 70 tidak pernah termasuk dalam kumpulan awal anda. Keluarkan mereka, dan kumpulan asal yang masih bersama anda tinggal 250 - 70 = 180. Itu 180 daripada 240 yang anda mulakan, yang menghasilkan:
180 ÷ 240 × 100 = 75%
Jadi kadar pengekalan anda 75%, bukan 104%. Bakinya yang 60 - satu perempat penuh daripada titik permulaan anda - menghilang sepanjang tahun, dan 70 pendaftar baharu hampir-hampir menutup lubangnya. Ditulis sebagai formula supaya boleh dipakai semula, versi yang menjaga anda tetap jujur ialah:
Kadar pengekalan = ((ahli pada akhir − ahli baharu yang masuk) ÷ ahli pada awal) × 100
atau, dalam singkatan yang lazim anda temui, (E − N) ÷ S × 100, dengan E jumlah pada akhir, N semua yang menyertai sepanjang tempoh itu, dan S titik permulaan anda. Untuk Napas Biru itu (250 - 70) ÷ 240, yang menghasilkan 75% tadi.
Pertumbuhan yang sebenarnya bukan: dari segi jumlah kepala sahaja, Napas Biru bergerak dari 240 ke 250, naik 4% yang nampak kemas, dan anda boleh berdiri di hadapan jawatankuasa dan menyebutnya tahun yang bagus. Di sebaliknya, 60 ahli pergi dan 70 datang menggantikan. Pengekalan memberitahu tentang kebocoran baldi; jumlah kepala memberitahu tentang paras airnya. Anda mahu kedua-dua angka ada di depan mata, cuma jangan sekali-kali tersilap menganggap yang satu sebagai yang lain - sebuah kelab boleh menumbuhkan jumlahnya bertahun-tahun sambil diam-diam kehilangan orang-orang yang menjadi titik permulaannya.
Selok-belok yang membuat orang tersandung
Kiraannya mudah. Bahagian-bahagian inilah yang sebenarnya menentukan sama ada angka anda bermakna, dan tiada satu pun susah sebaik sahaja ada yang menunjukkannya.
Orang yang menyertai di tengah tempoh
Yang ini sudah kita temui - inilah sebabnya 104% naif tadi karut. Ahli yang menyertai pada bulan Mac dan masih ada pada bulan Disember memang hasil yang bagus, tetapi ia sebuah perolehan, bukan pengekalan, dan memasukkannya ke dalam kiraan yang diukur terhadap asas awal yang tidak pernah memuatkannya cuma menggelembungkan angkanya. Jauhkan ahli baharu daripada pengangka. Kalau yang benar-benar mahu anda ketahui ialah sebaik mana anda menahan ahli baharu secara khusus - yang sangat berbaloi diketahui, kerana bulan-bulan pertama ialah tempat sebahagian besar yang pergi hilang - maka ukurlah mereka sebagai kohort tersendiri: ambil semua yang menyertai pada, katakan, suku pertama, dan semak berapa yang masih ada setahun kemudian. Itu angka yang berbeza dan sangat berguna. Cukup asingkan daripada kadar pengekalan seluruh kelab, jangan dicampur.
Kasar lawan bersih
Angka 75% di atas ialah pengekalan ahli kasar - kepala yang dikekalkan, dikira sebagai orang. Kalau yuran anda sama untuk semua, biasanya itu sudah cukup. Tetapi kalau anda menggunakan peringkat (keahlian selam penuh, peringkat sosial atau snorkel yang lebih murah), ada versi wang yang berbaloi dijeling, kerana ahli yang turun dari peringkat penuh ke yang murah tetap terkira dikekalkan - dia masih ahli - walaupun anda kehilangan sebahagian yurannya. Kalau ringgit lebih penting bagi anda daripada jumlah mentah, jalankan kiraan yang sama persis pada pendapatan yuran dan bukannya pada orang, dan sekali-sekala anda akan mendapati kedua-duanya berbeza: pengekalan ahli nampak baik-baik sahaja sedangkan pengekalan pendapatan diam-diam merosot, atau kadangkala sebaliknya. Untuk kebanyakan kelab, jumlah kepala sudah memadai. Cukup tahu bahawa versi wang itu wujud untuk saat soalan tentang wang muncul.
Tempoh yang mana untuk mengukur
Padankan tetingkapnya dengan kitaran pembaharuan anda. Yuran tahunan, ukur setahun - itu satu-satunya tempoh di mana soalan "adakah mereka kembali?" benar-benar bermakna. Ukur keahlian tahunan bulan demi bulan dan anda akan dapat 99% yang menggembirakan setiap bulan, kerana hampir tiada pembaharuan yang kebetulan matang dalam mana-mana empat minggu, dan anda tidak akan belajar apa-apa daripadanya. Pilih tahun kalendar atau dua belas bulan bergerak, kemudian gunakan tetingkap yang sama setiap kali. Kebolehbandingan lebih penting daripada pilihan yang mana - 75% yang dikira dengan cara yang sama tiga tahun berturut-turut jauh lebih memberitahu daripada angka yang secara teknikal sempurna tetapi anda kira dengan cara berbeza setiap kali.
Bila seorang ahli benar-benar "hilang"?
Ini tepi yang memang berselerak, yang manusiawi. Ahli yang lewat tiga minggu tetapi selalu akhirnya bayar - berhenti, atau tidak? Orang yang kata akan perbaharui "minggu depan" sebulan yang lalu? Sejujurnya, hampir tidak menjadi hal anda memutuskan yang mana, asalkan anda memutuskan sekali dan menerapkannya dengan cara yang sama setiap tahun. Garis yang lazim dan munasabah ialah 30 - 60 hari melepasi tarikh matang terkira pergi. Dan kiraannya tidak peduli kenapa seseorang pergi: penyelam yang berpindah ke Kuala Lumpur atas kerja, yang beralih ke golf, dan yang sekadar terlupa, semuanya terkira sama sebagai "tidak dikekalkan" (walaupun sebabnya berbaloi dijeling berasingan, kerana sebahagian boleh anda baiki dan sebahagian tidak akan boleh).
Churn cuma angka yang sama memakai topi berbeza
Anda akan menemui churn dibincangkan seolah-olah metrik berasingan yang perlu dipelajari, padahal bukan - ia cuma pengekalan yang diterbalikkan. Pada kumpulan ahli yang sama, kadar churn = 100% − kadar pengekalan. Churn 25% Napas Biru dan pengekalannya 75% ialah satu fakta yang diucapkan dua cara: 180 dikekalkan ditambah 60 hilang tepat sama dengan 240 yang anda mulakan. Pantau yang mana-mana yang lebih mudah anda ucapkan dalam mesyuarat jawatankuasa. Sesetengah orang lebih tergerak oleh "kita kehilangan satu perempat tahun lepas" berbanding "kita mengekalkan tiga perempat", dan kalau ungkapan yang lebih berterus terang itu membuat jawatankuasa benar-benar berbuat sesuatu tentang penyambutan, gunakan sahaja. Angkanya sama sahaja.
Jadi berapa yang dikira angka "bagus"?
Bergantung, dan saya maksudkan itu dengan jujur, bukan sebagai helah. Tiada penanda aras universal yang layak dipercayai, dan sesiapa yang menghulurkan satu untuk jenis kelab anda mungkin belum cukup banyak mengiranya. Persatuan profesional yang orang perlukan untuk periuk nasinya boleh duduk selesa di angka 80-an akhir atau 90-an awal, kerana membiarkan keahlian luput berkos nyata bagi mereka. Komuniti santai seperti Napas Biru wajar berada lebih rendah - hobi orang memang berubah, dan penyelam bersemangat yang berpindah jauh ke pedalaman bukan kegagalan penyambutan anda, dia cuma seseorang yang hidupnya beralih. Sebagai rasa yang sangat longgar: banyak keahlian hobi dan komuniti berada di lingkungan 60 - 80%, yang berkaitan profesion dan kerjaya lebih tinggi, tetapi perlakukan angka itu pun sebagai cuaca, bukan undang-undang. Satu perbandingan yang selalu adil ialah anda melawan diri anda sendiri pada masa lalu. Kelab yang bergerak dari 72% ke 75% ke 79% dalam tiga tahun sedang menang, walaupun tiada satu pun angka itu piala - trendnya ialah papan skor yang jujur, dan penanda aras yang anda baca di blog seseorang biasanya tidak.
Sebaik sahaja angkanya di tangan, soalan susulan yang jelas ialah bagaimana menolaknya naik, dan itu tulisan tersendiri - saya sudah menghuraikan segelintir perkara yang benar-benar menggerakkan angkanya, dan lebih kurang sebesar mana setiap satu berpengaruh, dalam panduan menaikkan kadar pengekalan. Tetapi anda tidak boleh menggerakkan angka yang belum anda ukur, jadi di sinilah tempat bermula.
Dan mulakan dari yang kasar. Kira angkanya sekali, walaupun di belakang sampul surat - ahli pada awal, ahli pada akhir, potong pendaftar baharu, bahagi - tulis pada sehelai kertas, dan buat perkara yang sama tahun depan di tempat yang sama tepat di bawahnya. Kebiasaan kecil itu, satu angka jujur setahun yang duduk di sebelah angka tahun lepas, akan memberitahu lebih banyak tentang kesihatan keahlian anda daripada apa jua penjejakan canggih yang tidak pernah tuntas anda siapkan….
Kalau boleh ambil satu perkara sahaja: keluarkan pendaftar baharu sebelum anda membahagi. Pengekalan ialah (ahli pada akhir − pendaftar baharu) ÷ ahli pada awal, didarab 100 - orang yang anda kekalkan atas orang yang anda mulakan. Semua yang lain di halaman ini cuma penghalusan di sekeliling satu baris itu.
Mengira ini dengan tangan sekali setahun bukan beban berat, dan banyak kelab membuatnya tepat begitu dengan spreadsheet dan sedikit disiplin. Ini salah satu perkara yang dibuat Anggota diam-diam di latar - jumlah awal, pendaftar baharu, yang pergi, dan kadar pengekalan yang terpampang di depan mata tahun demi tahun supaya anda boleh melihatnya bergerak tanpa mengira sendiri. Kalau itu kedengaran berguna, anda dialu-alukan mencubanya secara percuma dan melihat kesesuaiannya. Dan kalau anda lebih suka menyimpan angka anda dalam apa sahaja yang sudah anda pakai, itu langsung tidak mengapa - formulanya tidak peduli tinggal dalam alat mana, dan kadar pengekalan yang benar-benar anda kira dan lihat setiap tahun berbaloi dimiliki dengan apa jua cara anda mencapainya.
